今晚“好妹妹”火了,背后站着国内最大的民营演出商

2015年9月12日,好妹妹乐队在北京工人体育场开唱。

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今晚,好妹妹乐队在北京工人体育场开唱。注意!这是“工体场”,不是“工体馆”,内地音乐圈之前能在工体场开个唱的明星,只有汪峰和凤凰传奇。好妹妹是第三个在此开唱的内地艺人,也是其中第一个独立音乐人。

好妹妹是谁?他们出道刚刚3年,自称“十八线艺人”,却拥有一大批“死忠粉”。这次,他们的做法很有实验性——每张票只要99元,座位都是随机,结果3.7万张票在演出前半个月就全部卖光光。

跟好妹妹自己的“春生工作室”共同操盘这场演出的,是国内最大的民营演出商聚橙网。

与大多数演出公司盯着陈奕迅、周杰伦等“顶级艺人”不同,聚橙网选择与好妹妹、马頔、宋冬野、陈粒、金玟岐、陈珊妮有更多合作,在这个“分众的时代”,这些歌手或许并没有全网的注意力,但其实有着更加稳定的商业价值。而且在中国,每一个“分众”的背后并不是“小众”的人群。

1.专注“小而美”,“十八线艺人”也有春天

或许你想不到,演出行业是一个对现金流要求极高的行业。

这个行业最大的风险来源,是大牌艺人的“天价出场费”,一线歌手的演唱会酬劳已经达到数十至数百万元,如果票卖得不好,演出公司就要赔本。处在发展期中的艺人收取的演出费则相对合理,加上其他演出的成本则稳定可控,例如宣传费,接待费,舞美硬体费、场馆租金、票务网站渠道提成等,两个因素凑在一起,演出的成本收益比例变得良性。

聚橙网最早是一家票务网站,2009年开始切入演出行业。当时,大牌艺人的演唱会资源已被瓜分殆尽,聚橙网尝试从“小而美”的艺人做起,却成就了不少“黑马”。

好妹妹就是这样的案例。

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与他们的合作,源自聚橙网流行音乐采购总监夏叶舒的一次“追星”。2013年9月,她在上海听了好妹妹的一次现场之后,觉得“无法自拔”,一心想要把好妹妹的演出从Live House带到更大的场地。

当时即便是公司内部,也几乎没有人认识好妹妹,不少同事问她:“这是两个女孩儿吗?”意外的是,好妹妹的票一开卖,就被迅速抢购一空。

“那时还没有细分市场、精准营销这样的概念,我们就是逐渐发现一些规律,很多艺人可能公众知名度不高,但有非常牢固的粉丝团体,他们的市场号召力非常大。”夏叶舒说。

另一个典型案例,就是KerenAnn,她被称作法国版陈绮贞,很少在大众媒体露面,但票都卖得非常好。

最疯狂的要数SNH48巡演,当大量男性粉丝在剧场内忘我呼喊,喊的还都是你听也听不懂的火星文口号,剧院工作人员早已“三观碎了一地”。

相比之下,一些天天在电视上露面的晚会歌手,未必有多少粉丝愿意买票支持。演出行业内部,几乎快有了一个“黑名单”,一些电视综艺红人,铁嗓巨肺,但一开演唱会,都是“票房毒药”。

在艺人的选择之外,聚橙网的另一个“秘籍”,是场地。

流行音乐最顶尖的艺人,基本演唱会都是在体育场、体育馆,这样的场地租金动辄上百万。另一个极端,则是Live House,每场1到2万的租金成本,但票量也极为有限。

聚橙网切入演出市场之后,发现了一个中间地带——剧院。

各地的剧院通常都是千人左右的规模,一场演出租金在几万元,总成本在20万到60万,票价因此也控制在合理范围。而像好妹妹、宋冬野这样的艺人,早已具备千人剧场的演出实力,这一块市场其实是相对的空白。

2013年底,聚橙网就给好妹妹做了5个城市的剧场版巡演,每场观众在一千人左右,场场爆满。

2014年,他们帮好妹妹在8个城市,做了10场的剧场演唱会,北京和上海都是连开两场,并且都是提前很长时间都票就全部卖光。

据统计,2014年聚橙网在千人剧场中已经为十几组艺人举办了五六十场演唱会,在道略中国千人剧场演出排行榜10强中,聚橙项目入围4个,总票房排名第一。

今年,聚橙网剧场流行乐的目标是25位艺人、200场演出,相当于不到两天就要有一场,再加上儿童、戏剧、古典等其他类型的剧院级演出,以及更大的体育场、体育馆的演出,聚橙网无论是销售额还是场次,都占据了民营演出商中的第一位。

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2.成立“万有音乐”,开放艺人和演出商做股东

如今,聚橙网提出“万有音乐系”的概念,甚至成立了一家独立的公司,希望将这种音乐演出的商业模式品牌化,资本化。

聚橙网总裁蒋大宽,兼任万有音乐的董事长。他表示,未来这家公司将独立融资、独立上市,一些合作度高的艺人,以及一些城市城市的演出商,都可能成为万有音乐的股东。

“我们做的内容不局限,在音乐风格、艺人风格和国籍上也没有任何限制。我们会选择最合适的项目来做,不管你是哪一卦的,只要你适合这个市场、有这个受众,我们就把你拉到万有音乐系里来。”蒋大宽说。

高频率、高密度的演出已经让聚橙网摸索出了一个消化大量演出的方法。

聚橙网沿着高铁在13个城市设立了分公司,一天一个地方去巡演,成本会比单独举办演出的成本低30%。

由于举办演出的前期工作很繁琐,包括过审批、谈场地、渠道宣传等。在当地设立分公司可以很好的解决水土不服的问题。

在自己的分公司之外,聚橙网通过对外寻求合作,以及承接各地剧院的托管运营,已在50个城市具有主办演出的能力,这也使聚橙网成为艺人巡演时的首选合作对象。

至此,聚橙网扩张的脚步依然没有停止。

2014年,聚橙网开放了更多的加盟机会。蒋大宽说:“以后的加盟会以出让股份的方式来换,比如有些城市我们没打算去开分公司,但是如果在那个城市有有资源的朋友愿意合作,我们也可以以一种合股的形式来做。”

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3.“从渠道起家,又回到内容,反倒抓住了命脉”

今年,高晓松、宋柯离开恒大加盟阿里音乐,业内消息称,阿里音乐对于线下的音乐现场非常感兴趣,BAT等互联网公司也都在尝试从不同角度切入演出市场。

但在聚橙网看来,BAT更擅长的领域还是在线上平台的经营,相比之下,线下的演出算是“脏活累活”,需要跟各种各样的人接触,花费巨大的精力,而聚橙网能将这些“脏活累活”做到标准化、可复制,并且规模上快速增长。

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这种运营能力,是聚橙网的核心竞争力所在,互联网巨头难以快速获得。目前,他们大部分与聚橙网都有票务上的“轻”合作,而没有选择进入“重”的线下布局。

有投资人这样评价聚橙网:从渠道起家,又回到内容,反倒抓住了文化产业真正的命脉。技术能够改变文化的传播方式,但不能改变文化本身。演出还是一个人与人面对面的体验与感动。相较于售票网站,对于上游艺人资源和下游场馆资源的掌控,其实更有价值。

2013年,聚橙主办演出达到600场,销售收入突破1.5亿元;2014年,其主办演出达到1000场,销售收入突破3亿元;2015年的销售收入目标为4.5亿元,如今时间过半,任务也过半。

在此期间,聚橙网还得到了资本的青睐,并且融资金额一路走高。目前已经分别完成了由招商局、苏州华映、君联资本领衔的共三轮投资。

目前,聚橙网旗下已有6个业务板块,包括亲子娱乐品牌小橙堡、剧院管理公司、票务公司、聚橙网、万有音乐系、优橙品演出批发及周边产品,并渗透进演出产品开发、演出经纪、媒体营销、演出票务、场馆运营等领域,俨然已经是一条全产业链的标配。

“演出从产业链角度其实和电影是异曲同工,但是分散、缺乏巨头,整体影响力也不够。我们希望和行业伙伴一起努力缩小这个差距。” 聚橙网总裁蒋大宽说。


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