吾皇万睡、守望先锋……在IP线下展览热潮下，台湾的策展商也开始进军大陆了！

7月下旬，剁主在上海体育馆参加了一场线下IP展览合作发布会。合作双方一边是商场、购物中心大数据公司，三胞集团旗下控股公司灏商科技，另一边是台湾策展商祥泷文化。

祥泷文化成立于1996年，是台湾第一批文创公司，也是第一批进驻大陆，宣传文创概念的公司，曾经将大陆“千古一帝秦始皇兵马俑展”等引入台湾，也帮助故宫等大陆博物馆创作周边衍生品，在两岸的文创交流中做出贡献。

此次，祥泷文化与灏商科技合作，欲打入大陆商场与购物中心，做室内主题乐园。

“成熟的线下IP生意，门票和周边衍生品的收益至少在1:2以上。”祥泷文化创始人郑瑶婷向剁主表示。

1.先是卢浮宫，后是故宫，祥泷文化10年美陈展经历

即便在台湾这个相对成熟的展览市场中，祥泷文化也是一家老牌的策展公司。

“20年前，公司刚刚创立的时候，台湾的文创市场也是一片空白，我们一直在摸着石头过河。”郑瑶婷说。

最早，台湾第一次跟法国卢浮宫举办一场展览，合作方就是祥泷文化。当时主要是协助展览做一些落地以及衍生性商品的开发。

也是从这次合作开始，逐渐积累经验。此后，祥泷文化陆续把大陆的一些展览引入台湾，包括“千古一帝秦始皇”兵马俑展览。

2000年，作为第一批进入大陆的台湾文创公司，祥泷文化帮助大陆博物馆导入文创产品的概念。

“2015年，大陆的很多博物馆才开始看到文创产品的商机，但我们十几年前就在做。”

（祥泷文化创始人  郑瑶婷）

大陆不少博物馆、景区、主题乐园，最大的收入来源还是票房，只有5%-10%是周边商品收入。但祥龙文化的之前的展览中，门票收入和衍生品收入比可以做到约1:2。

早期各种展览，让公司赚了不少钱。但出于对市场的深入了解，郑瑶婷隐隐感觉到，只做IP授权展可能会让自己走入死胡同。

“做展览是来钱比较快，但1至2年的授权期一过，对方就把展览权收回去了，没有IP就等于零。”

2.扛着砖头做原创，如今成为台湾原创IP最多的策展公司

祥泷文化做原创IP展览的路并不平坦。

“做原创，打品牌需要烧很多钱，公司的董事会都不理解为什么放着有钱的生意不做，非要做原创？”郑瑶婷说。

不仅是公司董事会，早期郑瑶婷四处宣传原创概念，在各地讲座，台下的听众都觉得演讲很精彩，但问到执行层面却没一个人愿意执行。

“大家会觉得，一个马克杯10块钱就卖了，你现在卖那么贵，谁买啊？但文创产品创造的本身就是体验和记忆等附加值，而不在于低价竞争。当销售员都不认可你的理念的时候，就意味着，让顾客买这件东西更加难上加难。”

在原创这条路上，郑瑶婷孤独地走了好几年。好在，从2008年开始做原创开始，在鸟巢的一场“世界巧克力梦公园”展览，打了个开门红。

在跟故宫合作过之后，祥泷文化在大陆有了比较多资源。尤其是在2008年期间协助做了一场“天宫奇迹”的展览，正是正是这次契机，祥泷文化2008年在鸟巢举办了一场“世界巧克力梦公园”的展览。

“这场展览举办得很成功，当时一些外国媒体都前来报道，整场展览的收益也不错。”郑瑶婷兴奋地表示。

当时中间还发生了一个有意思的小插曲。

祥泷文化策展团队给一家巧克力厂商打电话，要求前来补货，对方竟然不相信一场展览两天的时间，卖出了自己在某二线城市所有商场一个月的业绩，直到供货商老板亲自到展览现场才发现，展台和仓库里的货都卖完了。

这场巧克力展览在2011年就做到了门票与商品收入达到1:1的状态。

如今除了“世界巧克力梦公园”之外，祥泷文化还有糖果梦公园以及恐龙公园等8个原创IP展览，成为台湾拥有原创IP最多的展商。

3.联手灏商集团，进军大陆市场

很多人问祥泷文化做了多少年的时候，郑瑶铃都不好意思回答是20年。在她看来，做多久不重要，重要的是是否能踏准了每一个风口，使自己的公司立于不败之地。

从最早跟卢浮宫等这样的博物馆一起合作做一些美陈展，到后来做自己的原创IP，再后来做一些融入多媒体声光元素的展览，到现在，公司马上开始4.0的展览模式。

在这期间，祥泷文化做了大大小小几百场线下展览，有过试错，也积累了不少经验。

现在用新媒体做实境展可能已经是司空见惯的事。事实上，祥泷文化早在6年前就尝试过3D展览，当时往往过分考虑新技术的魅力，忽略了消费者的接受度。其中有一场展览，险些收不回成本。

“第一个礼拜我就发现不对，因为票房数据在那里摆着。当时做的是一场3D展，台湾人知道3D概念，但都没见过3D成为实境展。所以，前期宣传的时候我们团队在会议中就充满不少问号，我们扪心自问，如果自己是消费着不会主动掏钱，那这展览绝对不会有所获益。”

为了更加精确的了解自己的消费族群所在，也做到前期宣传策略的精准。祥泷文创此次进军大陆，选择了一家数据方，也就是灏商科技合作。

“就像很多百货商场，最重要的职务可能是商场的楼管，而不是定战略的高层。只有楼管知道消费者喜欢买哪些商品，为什么而来，以及来了之后体验如何？”

在深入了解消费者方面，祥泷有着典型的“台湾做法”。在每场展览之前都要做“田野调查”。

这类调查跟市场调查之间可以进行有效的互补。“我问他的问题不一定跟展览相关的。我可能问他，周末都喜欢做什么啊？一般带宝宝去哪里玩？”

未来，在跟大陆的合作方深入合作之后，祥泷文化还会将更多原创IP授权给大陆的商场以及购物中心做展览。